編者按：合同能源管理（EMC）在中國洶涌澎湃的節能環保大潮下被推倒了風口浪尖，作為應用量大面廣的壓縮機及其壓縮空氣系統，更是各節能企業眼中的肥肉和市場機遇。但和很多新事物一樣，壓縮空氣領域的EMC發展并不是一帆風順，有很多挫折和困難需要市場、社會各方去解決。

　　艾格威機電專注于做空壓機系統綜合解決方案，關于空壓機系統的節能。我將從下面幾個方面來介紹一下公司的產品和公司做的事情。

　　今天講空壓機系統節能未來，那么未來在哪里，或者說我們怎么樣挖掘這個市場?我們既然知道這個市場的存在，怎樣抓住未來?

　　第一，看一下未來的市場占有率。根據我們2010年的數據統計，壓縮空氣系統大約占到了工業總用電量的10-20%。每年用電量有4000億度電，真正利用的有60%，存在40%的節能空間。全國每年空壓機系統浪費的電量是1600億度，這是一個龐大的市場，從用電量的角度考慮。

　　第二，我們國家從2009年開始有一個政策要求，專門對空氣壓縮系統，我們也可以稱之為空氣壓縮機能耗標識，也就是說2009年以前很多設備都是沒有能效標識的。2009年之后就開始實行能效標識。實行了這幾年，從三級能耗到二級能耗再到一級能耗的差別是蠻大的。從能效等級維度來說，如果能夠把三級能效全部換成二級能效設備的話，節能空間是每年可以達到五百億度電;三級能效能夠全部升級到一級能效的話，節能空間會達到一千億以上，這是非常龐大的市場。

　　隨著我國經濟的發展，空壓機的市場容量在不斷增大。2015年，整個空壓機市場年銷售額預計可以達到500億，越來越大。根據我們現在掌握的行業數據來看，現在國內，很多一線品牌銷售的還屬于二級能效設備。我們自己現在有一種新產品，基本上達到了一級能效，所以，我們認為這個節能空間還是蠻大的。

　　第二，空壓機系統節能需要一個硬件市場環境，現在政府在大力支持節能建設，各個企業也會感覺到自己應該承擔更多的社會責任。很多公司也愿意接受這么一種節能方式。我們公司主要采取了EMC模式(合同能源管理EMC-Energy Manage mentContract)。以前都是客戶投入，他可能會覺得自己的資金緊張或者是其他的項目不好批，會存在一定的市場難度。我們如果以EMC模式去做，門檻相對降低了很多。所以，根據我們這幾年的經驗，整個市場環境越來越好了。

　　既然有這么大一個市場在那里，我們應該怎樣去做呢?首先要弄清楚客戶的需求。我們做了一個分析，一個項目投資在客戶那里，節能企業以EMC去做，不用客戶投資，但是客戶還是會擔心做這個項目有風險。所以，要了解客戶的需求是什么。

　　從風險與收益角度去考慮，艾格威機電的項目落在了風險控制上，如果客戶做這個項目風險最低，收益最大，這樣的項目在客戶那里肯定很容易推。對于空壓機系統，客戶的真正需求是什么?比如說買一輛車，真正的需求是什么?有人買車是為了駕駛樂趣，有人為了面子，有人為了上下班，是不一樣的。因為壓縮空氣是用在生產線上的，無非是要求給穩定的壓力。不要一會兒三公斤，一會兒七公斤，搞得生產線設備沒法動作，這是第一個需求;第二是有優秀的品質，現在用的很多噴油式螺桿機，里面是有油的，會影響到品質和壽命?？蛻魺o非說你給我提供的產品要沒有很多油，不要用很多的次品。

　　還有一個很重要的要素就是暖心的售后服務，很多用戶對設備的維護很頭疼，希望有一個非常強大的專業團隊給他來維護設備。這對于我們服務商來說就是一個機會，可以給客戶一個比較暖心的服務?？蛻粲羞@個需求，希望節省的空間越大越好，我們采取的是分享的方式，節省的空間越大，客戶收益會越大。

　　對于我們的客戶來說，真正的需求其實是這些，不管你采取什么品牌的什么設備，或者是說有多大的一個備件是國外的還是什么廠家的。當然，我們也在市場上遇到了一些競爭對手，很多人采取價格戰的方式去做市場，而我們更推崇價值戰。我們不怕價格戰，但我們推的是價值戰。因為掌握了客戶的需求，進行價值共享的話，市場是相對比較容易接受的。

　   客戶會選擇風險最低，收益最高的項目。如果你跟他推價格戰，說明他存在的風險很大，他就不會選擇這樣一個項目。這是了解客戶的需求，知道客戶要什么，自己要達到一個什么樣的空氣品質，有一個什么樣的壓力，還要知道自己有什么技術去支撐它，自己又有什么樣的核心節能產品和核心技術。我們有節能產品，但我們公司定位主要在節能服務。所以一些關鍵性的節能產品，我們還是要去采購，哪一家最優秀，哪一家節能率最大，或者說效果最好，我們會去采用哪一家的產品。

　　當然，除了采購產品之外，我們還做一些自主研發。因為我們從事空壓機行業十多年，對行業中的設備運行環境和實際應用比較清楚，所以我們還是自己去開發一些能夠適應于復雜環境的技術。云技術大家都在做，我們這個系統跟別人的系統有很大區別，我們不僅是完全監控，還要達到能夠計量和計費的作用。用了我們的系統之后，客戶在手機、電腦和現場都可以隨時了解這個系統每時每刻節省了多少錢，也就是說客戶裝上這個系統之后，現在看節省了八萬塊，下一個小時來看是八萬五千塊，是一個實時計量的可視化系統。而不是說客戶裝了系統以后，讓它運行，跑一個月或者一年下來，真不知道節省了多少錢。你說節省這么多，他說沒有節省，然后還要算一下到底是不是節省了這么多，這樣節能公司的收益就會不穩定。

　　當然，有了好產品，還要有自己的好技術，設計和方案相當重要。大家都是做工業節能，每一個廠都是不一樣的，有一些廠很大，有一些廠房很高，有一些很寬，有一些很窄，不能用一套方法去達到所有的設計目的。所以我們強調方案與設計要達到客戶的需求，就必須有創新的市場思維和客戶服務模式，所以共享、分享、共贏的思維特別重要。

　　根據經驗，我們總結了一套關于節能行業的334節能原則，334代表了節能量。節省一百度電每小時的話，其中有30度電來自于先進的節能設備或者是技術。這是一個核心，必須要有真正的核心，能節能的技術。第二個30是我們所說的設計，是方案。有了好的產品，你會不會設計，能不能達到最終的設計目標?剛剛我們同行說了，可以節省20%，甚至是30%以上，甚至是40%，這是大家根據經驗值得來，或者根據多年累計得來的。是不是每一個項目，在設計的時候，都能達到這個標準?這是我們認為有了好的產品，還要結合客戶的實際生產環境的原因之所在。另外40%是管理，沒有長期有效的監管等于無效節能。為什么這么說?很多客戶會這樣想：這個空壓機過來是不是可以給我節省?以前是三級能效的機器，現在給我一個一級能效的機器，可以給我節省10%，我自己買回來也可以達到這個效果。這個時候我們會給客戶舉一個例子，講一個故事。講一個什么故事呢?比如，兩個人同時去買一輛車。你買的車是你自己用，天天上下班，或者是為了樂趣用。而我買了車給公司用，今天小王要去跑業務開一下，明天小劉做服務開一下，后天小張開。每天開的人不一樣，大家同時買的同一輛車，管理模式不一樣，同樣的車同時用了兩年之后，一輛車可能還是新的，因為是自己的，肯定會把它保護好，該保養的保養，該不跟別人碰就不跟別人碰。但是公司的車呢?反正這個車不是我的，怎么搞都隨便了，公司再買。根據我們的經驗，在壓縮空氣系統領域也有這種情況。很多設備管理人員覺得，反正那個設備是公司的，我只要生產那邊不投訴就好了，用壞了公司再買。這樣慢慢的日積月累下來，設備的能耗會越來越高，管理效率也會越來越低。所以，我們認為管理方面，長期有效的監管特別重要。我們做了EMC模式以后，設備在沒有獲得收益之前，是不屬于公司的，并且沒有達到一定節能率是虧本的。所以，企業會像愛護自己的東西一樣去管理，客戶的接受程度會高很多。這就是我們所說的要創新市場思維，更好的打動客戶。

　　還有一個說服務模式。我們公司有一個C+服務認證體系，服務體系中所說的一些跟競爭對手和同行不一樣的條款在里邊，這在我們發展過程中起到了很大的幫助作用。

　　當然，有一個優秀的團隊也特別重要，要有服務意識。因為我們做節能服務，就要有很強服務意識的團隊。

　　我們怎么樣把握未來?要有核心技術，又要了解客戶的需求，還必須打造好團隊。艾格威已經在行動，我們的技術部門在做研發和尋找新的技術。做EMC也要有強勁的資金做后盾，必須要融資，當然還要加強管理。